Лиды для кредитного брокера в условиях высокого аукциона

Немного о клиенте: Клиент работает в очень сложном финансовом сегменте - кредит под залог недвижимости в Москве, где высокая конкуренция и горячий аукцион в рекламе. Ключевая проблема типовая - нет лидов, но особенность в том, что минимальный входной бюджет даже для теста около 300 000 руб. / месяц.

Поставленная задача: Наш клиент сформулировал задачу так: "Делайте что хотите, только приведите мне клиентов, так как их просто нет от слова совсем" (цитата дословная). Для себя мы поставили цель 50 обращений по цене не дороже 8тр/лид на основе анализа "средней" конверсии сайта и стоимости клика для Москвы.

Мы не будем расписывать много текста о том как мы оптимизировали РК, так как это был длительный, сложный и болезненный для заказчика процесс - ему пришлось трансформироваться в плане обработки лидов, отношения к интернет-маркетингу и к своему бизнесу. Ранее лиды приходили сами, но после долгого перерыва в работе многое поменялось. Сквозная аналитика позволила ему увидеть реальную картину и понять, что новый сайт приносил в 3 раза больше обращений, чем предыдущий.

Оптимизация:

Большая боль для нас как для профессионалов - это сайт. Проблема в том, что клиент считал свой сайт вполне сносным и не понимал что в нем не так. Спустя 3 недели и 130 000 Р рублей мы все таки убедили клиента сделать полный редизайн. Старый сайт был нагружен непонятными смысловыми конструкциями, запутанными офферами и тарифами со сложной визуальной составляющей. Мы сделали прототип с нуля и разобрались в тарифах/ставках, сделали простой понятный калькулятор, прописали явные преимущества клиента и установили максимально простую коммуникацию на сайте через мессенджеры и чаты, мотивировав это тем, что клиенты боятся звонков (им скорее всего звонят коллекторы и донимают банки), по этому им будет проще написать. Разработка сайта заняла около месяца, но по итогу мы получили хороший, легкий и понятный продукт.

Сайт:

Казалось бы собрать семантическое ядро в финансовой нише с понятными и прозрачными ключами достаточно просто, но дело в том, что нам нужно было ограничиться только ключами, которые вели к залогу недвижимости, а семантика там оказалась достаточно запутанной от "кредит под залог квартиры" до "наличные в залог дачи". Практически каждую ключевую фразу нужно было проверять в выдаче, а минуса отбирать с осторожностью. После того как рекламные кампании были залиты мы подключили бид-менеджер и столкнулись с проблемой. Ставки в аукционе были от 2,5тр до 5тр, что просто не давало права на ошибку. Горячие запросы мы взяли в точное соответствие, чтобы избежать показов по любым нерелевантным запросам. Через месяц тестов нам конечно удалось снизить стоимость клика и оптимизировать объявления под хороший CTR, так же мы довели до ума РСЯ, которая начала приносить клиентов по 1500 рублей.

Реклама:

После просмотра конкурентов, парсинга поисковой выдачи и обзвона конкурентов появилось только больше вопросов, чем мы хотели закрыть изначально. Дело в том, что кредитование под залог не очень простая ниша и в ней много недобросовестных исполнителей, к тому же клиенты этой ниши как правило не самые порядочные заемщики, а как следствие они ведут себя очень осторожно, когда оставляют контакты на сайте. План действий:

1. Собрать семантику по горячим ключам с маркерами "кредит под залог квартиры", "наличные под залог квартиры" и тд
2. Собрать семантику по информационным запросам.
3. Разработать РСЯ (клиенты пугливые и было принято решение основной бюджет пустить в РСЯ, чтобы "догонять" аудитории)
4. Сделать новый сайт (предыдущий был очень запутанным и непонятным)
5. Внедрить сквозную аналитику.

Подготовка:

Что было сделано?

В результате мы оптимизировали стоимость лида до 5тр в среднем. Сделали аналитику по причинам отбраковки лидов и выявили слабые места в скриптах продаж. Клиент доволен работой и продолжает работу с нами по другим проектам. Время активной оптимизации рекламы и проекта в целом составило 6 месяцев, так как было множество этапов, которые мы не отразили в кейсе, а так же длительная аналитика данных. На данный момент бюджет заказчика составляет 700 000 рублей в месяц, при этом он получает около 140 обращений из которых в сделку переходит примерно 50 клиентов.

Результат